MARKETING

 

COMMENT LE MARKETING FACILITE L’ACTION COMMERCIALE

Le marketing fournit les éléments nécessaires aux commerciaux pour leur faciliter la signature de clients et accroitre les revenus de leur entreprise. Leur partenariat est indispensable, car chacun de ces deux métiers a ses propres compétences et expertises, et elles sont complémentaires.Voici 3 exemples d’objectifs marketing, et la manière dont ils permettent de faciliter le travail des commerciaux et de les rendre plus performants.

Engager et développer la relation client

Connaitre son audience est la base pour permettre à l'action commerciale d’être efficace. Le premier travail du marketing est de comprendre la cible et ses préoccupations pour élaborer des contenus qu’il diffuse à chaque étape du parcours client. Pour cela il effectue une analyse fine des comportements et centres d’intérêt de ses cibles qu’il décrit sous forme de Buyer Personas. Il peut ainsi leur proposer des contenus personnalisés, qui correspondent à leurs attentes, via des livres blancs, ebooks, vidéos, emailings, newsletters, etc. 

Positionner la marque

Avant de procéder à un achat, un prospect doit avoir la conviction et l’intuition que le produit ou service auquel il s’intéresse est fait pour lui. Le marketing créé la connexion intellectuelle et émotionnelle qui déclenche et justifie cette conviction. Parce qu’il permet d’identifier puis de valoriser les valeurs uniques d’un produit ou d’un service par rapport aux offres du marché, il contribue à rapprocher l’acheteur potentiel de la solution proposée par le commercial.

Donner confiance, construire une image de marque

Comme dans toute interaction humaine, avant de s’engager dans une relation un prospect doit connaitre, apprécier, et faire confiance. Le marketing construit cette image de marque, en fournissant toutes les preuves nécessaires. Il s’agit d’inspirer confiance en mettant en avant les avantages qu’ont retiré vos clients existants de vos produits ou services. 

Sans marketing l’action commerciale est beaucoup moins efficace, le cycle de transformation de leads en prospects puis en clients beaucoup plus long, ce qui a en outre un effet démotivant sur les commerciaux.