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Les clés pour bien négocier

« On ne naît pas bon négociateur, on le devient. ». C'est ce que revele docteur en sciences politiques et spécialiste des dynamiques d’influence. Le point sur les clés pour bien négocier.

Débattre sur le programme télé avec sa femme, argumenter des choix stratégiques pour convaincre et fédérer ses équipes autour d’un projet… La négociation, c’est finalement du quotidien à la maison comme au travail.

Pour adopter une logique gagnant-gagnant et ne pas s’engager dans un rapport d'échec contre-productif, le docteur en sciences politiques et spécialiste des dynamiques d’influence.

savoir formuler une demande 

« Négocier c’est savoir s’entendre dire “non !”. Le refus n’est pas dramatique. », mais une stratégie de relance. Le partenaire de la négociation – et non pas l’adversaire ! – doit pouvoir lui aussi exprimer ses limites. La négociation est un exercice d’écoute des motivations de l’autre pour trouver, ensemble, un accord fait de compromis.

Distinguer la relation et la chose “demandée”

Pour ne pas se mettre tout le monde à dos, il convient de respecter quelques règles en matière de négociation. Négocier un accord, débattre sur un sujet ne doit pas remettre en cause la relation entretenue avec le partenaire.

“Règle n°1 : la séparation absolue entre la relation et la chose demandée !“

Être réaliste 

Attention à l’excès de confiance ! La négociation “c’est aussi s’adapter à chaque situation.“

Ne pas frustrer le client

 « Négocier ce n’est pas gagner contre l’autre. C’est gagné la confiance du client. ». Le plus difficile : lorsque le client n'est pas receptif “. A l’issue de la négociation, tout le monde sera mécontent. Il convient donc de s’efforcer à expliquer ses motivations pour engager le dialogue et explorer le champ des possibilités.

Savoir placer ses mots

Ne vous perdez pas, la négociation n’est pas une partie de poker mais savoir placer ses mots pendant l'echange. L’expert nous invite à “ne pas mentir et respecter un standard éthique“. Pour lui, les risques sont doubles : “être démasqué ou être cru“.

Garder toujours le sourire face aux clients

« Avoir une bonne humeur. », insiste l'expert : « Garder le sourire est peut-être banale, mais c'est une clé convaincre le client. Si le partenaire est méfiant ou de mauvaise humeur, votre attitude peut déclenher un meilleur dialogue.». (Par exemple, quand un client se laisse impressionner par un commercial).