TELEMARKETING

COMMENT REALISER DES PRISES DE RENDEZ-VOUS EFFICACES AVEC VOS PROSPECTS ?

La prise de rendez-vous avec des prospects, notamment au téléphone, est toujours une tâche délicate et ingrate. Voici un recueil de bonnes pratiques et de méthodes efficaces pour faciliter la prise de rendez-vous.

Rester concentré sur l’unique objectif : la prise de rendez-vous

L’unique objectif de la prise de rendez-vous au téléphone est d’obtenir un rendez-vous de qualité :

• Avec le ou les décideurs, ou au minimum le prescripteur ;
• Dans un lieu calme et propice aux échanges ;
• pour une durée de 30 minutes minimum, idéalement 1h voir 1h30.
• Ne parlez que du rendez-vous
• Utilisez une forme sécurisante, souriante
• Identifiez votre interlocuteur
• Présentez-vous
• Ayez une phrase d’accroche bien préparée
• Soyez prêt à répondre à la question : « Mais, c’est à quel sujet ? » grâce à une phrase de développement
• Ayez une alternative de dates à lui proposer en lui disant : « Parlons-en le Mardi 12 à 9h00 ou… »
• Sachez répondre à TOUTES les objections
• Concluez et, comme en vente, conclure, c’est obtenir un effort du client : il faut que vous l’ENTENDIEZ ECRIRE votre nom sur l’agenda
• Détendez l’atmosphère, faites le participer
• Préparez pour que personne ne vous dérange, que vous ayez les documents nécessaires à votre disposition

Les règles d’efficacité de la prise de rendez-vous

Choisir le bon moment pour attaquer

Certains moments sont plus favorables que d’autres à l’achat. Comment les identifier?

Il existe 2 principales méthodes :

1. L’anticipation :
Elle consiste à approcher une cible, avant que le besoin n’apparaisse, pour y faire face le moment venu. Elle s’applique aux activités ou aux instants programmées.

2. La réactivité :
Elle consiste à être présent au moment ou le besoin apparaît, suite à des pics d’activité imprévus et, donc, non anticipés (regain d’activité, gros contrat, sortie nouveau produit…).